既然我們已經(jīng)討論過一些較為常見的“外貿(mào)神話與現(xiàn)實”，也從債務(wù)人用來拖延或逃避支付海外逾期應(yīng)收賬款的諸多騙術(shù)中選出了一種加以介紹，接下來，讓我們來看看預(yù)示支付問題的26個警示信號，也就是壞賬警示信號清單。我們按從英文字母A到Z排序。
有時候，即便是經(jīng)驗老道的出口商也會遇到拖欠貨款問題。因此，在本月的專欄中，我們一起來系統(tǒng)地研究一下都有哪些重要警示信號，預(yù)示著買家可能在預(yù)謀拖欠貨款。
這些警示有些人可能一看就明白，是常識性的問題指示器。但也有很多出口商寧愿相信這些情況不會在他們身上發(fā)生。他們更傾向于認為，自己的客戶都是好客戶，他們是客戶的好朋友，這個壞賬警示信號A-Z清單只適用于其他的出口商。我坦率地講：固執(zhí)己見而置這些明顯的警示信號于不顧，那無異于是讓自尊蒙蔽自己的商業(yè)常識。
然后某一天，欠債方的辦公室電話打不通了，他也不接手機，郵件因無法送達而被退回來，對方公司消失了，而且沒有人跟你商量過。欠債方破產(chǎn)了。到那個時候，一切都為時已晚，要想討回債務(wù)是不可能了。因此做出口生意的人必須慎之又慎，切勿把自己陷入“老朋友”陷阱中。
以下我們來看看這些信號：
A.客戶超過約定付款日90天以上還未付款。以我20多年的經(jīng)驗判斷，一旦出現(xiàn)這種客戶遲遲未付款的情況，就意味著某些事出了問題，忽略這個問題的代價你承受不起。
B.客戶支付模式有變，從“按時支付”變成“延遲支付”。這種客戶行為的變化可能意味著你的客戶現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，也可能是客戶正在試探你對延遲支付、甚至不付款的反應(yīng)。
C.不遵守支付承諾和約定的最終付款期限。這無疑是出了問題的信號。
D.你的付款要求一再被忽視。對你多次提出的支付要求毫無回應(yīng)，這是客戶出現(xiàn)財務(wù)問題或打算拒付的明確信號。
E.你的客戶要求重新協(xié)商支付條款。麻煩來了，這可能是因為客戶出現(xiàn)了財務(wù)問題，也可能他是在試探你對收到比原定更少貨款的反應(yīng)。
F.客戶在未征得你同意的情況下部分支付貨款。這些未經(jīng)同意便部分支付貨款的客戶是一顆等待爆炸的定時炸彈。
G.支付遺漏。顯然，與部分支付危險信號一樣，支付遺漏意味著客戶可能存在現(xiàn)金流問題，也可能意味著對方打算拒絕按原定額度支付。
H.進口商聲稱出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，還不顧協(xié)議規(guī)定，要求在支付之前發(fā)放提貨單。這種情況很危險，是客戶為了拖延或拒絕付款而采取的緩兵之計，或者是客戶現(xiàn)金管理不善的信號，或者兼而有之。不管怎么樣，這是一個明確的危險信號。
I.客戶稱拖延支付的原因在于政府或銀行。在美國，我們將這種案例稱之為“聲東擊西”，其中，客戶稱延期支付是第三方控制造成的。這是客戶出現(xiàn)問題的明確信號。
J.客戶稱沒有足夠的錢來支付。支付能力不足的聲明可能是真的，也可能是假的。無論如何，這顯然是壞賬節(jié)奏的前兆。可能導(dǎo)致他支付能力不足的原因是因為他把錢拿來支付新的供貨商，而這是他拒付所有貨款把戲的一部分而已。
K.客戶說，他只能在拿到自己客戶的貨款之后才能付錢給你。這是債務(wù)人普遍使用的一個緩兵之計，真假難辨。不管怎么樣，這是客戶遇到麻煩的危險信號。
L.客戶稱，他損失了一位重要客戶，因此沒有能力支付你。不管客戶所說的現(xiàn)金流問題是真是假，這顯然是拖欠支付的前兆。
M.客戶威脅說，如果你現(xiàn)在就要錢，他就會破產(chǎn)。跟上面兩個危險信號一樣，這也是債務(wù)人慣用的拖延伎倆，他們會在面對債權(quán)人的付款要求時以破產(chǎn)相要挾，而這可能會讓債務(wù)變?yōu)樗蕾~。
N.客戶躲著你，不跟你聯(lián)系，不回電話，也不回郵件。這是客戶出現(xiàn)問題的典型征兆。不要懷疑你的直覺，也不要因為反復(fù)聯(lián)系不上客戶而繼續(xù)讓公司跟著問題客戶冒風險。如果連續(xù)三次聯(lián)系都沒有得到答復(fù)的話，馬上采取行動。
O.負責授權(quán)或執(zhí)行付款的高管總是“有事在身”。沒有人會忙得連跟債權(quán)人說話的功夫都沒有。這種拖延行為是一種危險的信號。
P.客戶要求你耐心等待，因為他現(xiàn)在已經(jīng)有了或馬上就要有新的投資者。不管是真是假，這是個危險信號。
Q.客戶說，在公司轉(zhuǎn)讓給新買家之后馬上就會付款。如果情況屬實，你必須迅速采取行動，在他轉(zhuǎn)讓公司之際從你的客戶那里拿到付款的個人擔保。否則，法律將不會支持你從原債主和公司新的所有者那里討要債務(wù)。如果客戶拒絕擔保，別再拖延。
R.市場傳言，客戶的公司遇到了財務(wù)困難。很遺憾的是，人們喜歡散布不利于他人的謠言，但是這種有關(guān)財務(wù)困難的市場傳言應(yīng)引起債權(quán)人的重視。請密切關(guān)注客戶的支付情況。
S.市場傳言，客戶的公司被收購了。在美國，我們有這樣一種說法，“有煙的地方往往意味著有火災(zāi)。”市場傳言跟上面的危險信號一樣重要，請勿忽視。
T.客戶開始從你的競爭對手那里拿貨，不再向你全額支付應(yīng)付貨款。這是一種典型的債務(wù)人行為，顯然也是問題即將出現(xiàn)的前兆。你的客戶很有可能已經(jīng)把你拋棄，而且不打算償還過去的債務(wù)。
U.你的競爭對手致電，對你的欠債客戶進行資信調(diào)查。跟上面一樣，你的客戶可能打算拋棄你，而且不打算償還過去的債務(wù)。
V.客戶在收到貨品后要求打折。很明顯，你的客戶要么出現(xiàn)了現(xiàn)金流問題，或者試圖抹掉部分貨款。
W.客戶在收貨很久之后要求退貨。這種行為顯然是支付問題即將到來的前兆。與你的客戶達成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。
X.客戶在收到貨物很久之后謊稱，商品存在缺陷。毫無疑問，客戶顯然想通過這種做法拒付貨款。正如上面所提到的，與你的客戶達成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。
Y.當你提出合理/恰當?shù)膬敻兑髸r，客戶拒絕配合。不管客戶打的是什么算盤，拒絕配合你的合理要求明顯是客戶出現(xiàn)支付問題的信號。
Z.客戶謊稱已支付。美國有句老話，“騙子發(fā)不了財。”在商債催討行業(yè)，人們會說，“撒謊意味著你的客戶確實在刻意逃避債務(wù)。”要不他們?yōu)槭裁慈鲋e？？？
以上信號里是不是總有一個讓你覺得似曾相識？如果是的話，那么很有可能你的客戶已經(jīng)在向不良債務(wù)人的方向發(fā)展，他有可能是故意的，也有可能是因為遇到了超出他掌控范圍的事情。不管是出于什么原因，除非你采取迅速、有針對性的措施來主動地催要債務(wù)，否則我們有理由認為，未償債務(wù)將永遠得不到償還。
即使是在經(jīng)濟最景氣的時候，嚴格有序的應(yīng)收賬款管理（在下單前首先應(yīng)對客戶進行徹底的資信調(diào)查）是中國出口商獲得成功的一個關(guān)鍵因素，而在眼下這種困難的商業(yè)環(huán)境之下，這一點就更不用說了。與任何商業(yè)準則一樣，應(yīng)收賬款的管理是一門復(fù)雜的藝術(shù)和學(xué)問，需要進行細致深入的核查。
通常，對付這些壞賬危險征兆的首要步驟便是迅速地向你的客戶傳達這樣一個信號，你不會守株待兔地去等待客戶付款。第二步便是抓緊時間更多、更加全面地了解你客戶目前的狀況。也許你的客戶正面臨現(xiàn)金流問題，這一點可以通過構(gòu)建分期付款方案來加以解決。葉可能雙方存在一個小小的誤解，這一點可以通過開展雙方對話加以解決。要不然，很有可能你的客戶是在刻意欺騙你。
總之，不要讓客戶成為一個利用雙方關(guān)系拖欠債款、甚至拒償全部貨款的債務(wù)人。
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