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一、課程說明

本課程是市場營銷專業學生必修的專業主干核心課程之一。分銷渠道是關系到企業生存與發展的重大問題。本課程旨在通過理論學習，利用案例討論、課程實踐等形式，促進學生對中國企業營銷實踐的觀察、學習和思考，從而培養學生發現、分析和解決實際問題的能力。課程主要介紹營銷渠道的基本概念和基本理論，討論營銷渠道管理的特點，講解營銷渠道的設計方法，以及營銷渠道的組織、領導、激勵和控制方法。使學生在理論知識方面，要求其將營銷渠道管理的基本理論應用于企業領域；在實際能力方面，通過較多實例解剖，培養學生分析和解決營銷渠道管理實際問題的能力。

二、考試對象

市場營銷專業專升本學生

三、考試主要教材

主要教材：《分銷渠道決策與管理》，李先國主編，-北京：清華大學出版社；北京交通大學出版社，第1版（2009年2月）

四、考試目的

本考試主要是針對市場營銷專業轉升本的學生。因此本次考試目的是在了解、熟悉和掌握本課程的分銷渠道管理相關理論基礎上通過本次考試，從而順利進入市場營銷專業的本科階段繼續學習。

五、考試方法和考試時間

1.考試方法：筆試

2.記分方式：百分制，滿分為100分

3.考試時間：120分鐘

4.命題的指導思想和原則

命題的總的指導思想是：全面考查學生對本課程的基本概念、基本原理和主要知識點學習、理解和掌握的情況。

命題的原則是：題目數量多、份量適中，范圍廣，最基本的知識一般占62％左右，難度中等的的題目占20％左右，較難的綜合性的題目要占18％左右。

六、考試內容及考核要求

第1章分銷渠道導論

一、考試知識點

分銷渠道的含義與功能；分銷渠道的流程；分銷渠道的成員類型；分銷渠道的環境影響因素。

二、考核要求

1、掌握分銷渠道內涵與功能；

2、理解分銷渠道的流程及意義；

3、掌握分銷流程的類型；

4、熟悉渠道成員的類型；

5、了解分銷渠道的環境影響因素

第2章渠道戰略

一、考試知識點

渠道戰略的含義與特征；渠道戰略的作用；渠道戰略的選擇；渠道政策。

二、考核要求

1、了解渠道戰略的含義與特征；

2、了解渠道戰略的作用；

3、熟悉渠道戰略的選擇

4、掌握基本渠道政策：獨家分銷、選擇性分銷和密集型分銷，并熟悉這三種基本渠道政策運用中的優缺點；；

5、了解銷售價格政策、產品線政策和渠道一體化政策

第3章設計渠道結構

一、考試知識點

渠道設計的基本原則；渠道設計的流程；影響渠道結構的因素；渠道長度設計的影響因素；渠道寬度設計的影響因素；多渠道組合的主要類型；渠道模式的類型。

二、考核要求

1、了解渠道設計的基本原則；

2、熟悉渠道設計的流程；

3、掌握渠道結構的主要影響因素；

4、熟悉渠道長度與寬度的設計影響因素；

5、了解多渠道組合的主要類型；

6、了解渠道模式的類型。

第4章選擇渠道成員

一、考試知識點

選擇渠道成員的步驟；選擇渠道成員的標準；選擇渠道成員的方法；確保渠道成員的穩定性。

二、考核要求

1、熟悉選擇渠道成員的步驟；

2、掌握選擇渠道成員的標準；

3、了解選擇渠道成員的方法；

4、熟悉確保渠道成員穩定性的方法。

第5章激勵與控制渠道成員

一、考試知識點

直接激勵；間接激勵；渠道沖突的含義及表現形式；渠道沖突的解決方法；竄貨的原因與控制。

二、考核要求

1、掌握直接激勵的方法；

2、了解間接激勵的形式；

3、掌握渠道沖突的含義與表現形式；

4、熟悉渠道沖突的解決方法；

5、了解竄貨的原因及控制方法。

第6章評估渠道績效

一、考試知識點

渠道績效評估的含義與流程；渠道整體績效評估；渠道成員的業績評估。

二、考核要求

1、了解渠道績效評估的含義與流程；

2、熟悉從企業角度評估渠道整體業績；

3、掌握產出與行為評價渠道成員業績

第7章渠道整合

一、考試知識點

渠道整合的功能；整合渠道性能評定與管理；渠道改進。

二、考核要求

1、了解渠道網絡隱患；

2、掌握渠道整合的作用；

3、理解整合渠道性能評定與管理的流程；

4、熟悉渠道的改進策略。

第8章銷售代理與經銷

一、考試知識點

銷售代理的含義、方式與運營管理；經銷的含義與方式；批發商和零售商的類型。

二、考核要求

1、了解銷售代理的含義；

2、熟悉銷售代理的作用；

3、了解銷售代理的方式；

4、了解經銷的含義與方式

5、了解批發商與零售商的類型

第9章連鎖與特許經營

一、考試知識點

連鎖經營的含義特點；連鎖商店的類型；特許經營的特點與類型；特許經營的主要要素。

二、考核要求

1、掌握連鎖經營的含義

2、熟悉連鎖經營的特點；

3、了解連鎖經營的類型；

4、掌握特許經營的含義與特點；

5、熟悉特許經營的主要要素；

第10章網絡分銷

一、考試知識點

網絡分銷的含義與特點；網絡分銷方式的選擇；企業網站分銷規劃。

二、考核要求

1、理解網絡分銷的含義

2、了解網絡分銷方式的選擇；

3、了解企業網站分銷規劃；

參考書：《分銷渠道決策與管理》，李先國主編，-北京：清華大學出版社；北京交通大學出版社，第1版（2009年2月）

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